摘要：本文给出了客户全生命周期利润、客户当前价值和客户增值潜力的计算模型，讨论了客户价值细分的方法，并针对每类客户提出了相应的资源配置和保持策略。

基于全生命周期利润的客户细分方法研究陈明亮关键词 客户全生命周期利润，客户价值细分，客户保持策略客户是公司（泛指供应商）最重要的资产，是市场竞争的焦点，客户保持对公司的利润有着惊人的影响，客户保持率一个小的提高就能导致利润可观的改善。

Reichheld 和Sasser（1990）对美国9个行业的调查数据表明，客户保持率增加5%，行业平均利润增加幅度在25%~85%之间。

客户保持已成为公司成功最至关重要的目标。

客户细分（customer segmentation）是指根据任何一个客户属性划分客户集合的过程。

客户细分是客户保持的基础工作之一。

传统客户细分的依据是客户企业的统计学特征（如公司的规模、经营业绩、公司信誉等）或购买行为特征（如购买量、购买的产品类型结构、购买频率等），虽然传统的客户细分有助于预测客户未来的购买行为，但无法据此精确地制定客户的资源投入和保持策略（Joseph et al. ,2001）。

本文认为，客户对公司的价值（简称客户价值）是客户细分的首要依据，因为客户保持是需要付出代价的，公司必须首先根据客户价值分配公司有限的资源，然后才能在一定资源预算的范围内根据客户的不同特点，设计和实施不同的客户保持策略。

客户全生命周期利润（customer lifetime profit，简称CLP）是判别客户对公司价值大小的标准，这一观点